选择的权利

　　权威机构测算，欧元对美元每贬值1%，中国对欧洲的出口增速将下降0.65%;若欧盟经济增速下降1%，中国的出口增速就会下降6%。

　　因此，转移市场成为更多企业考虑的大方向，但并不是每家企业都能做到挑选客户。

　　尚德电力财报显示，公司加大出货量，反而连累了企业盈利。第三季度，公司净亏损达1.16亿美元，位居整个光伏行业亏损榜首。运营现金流为负2720万美元。

　　一位观察人士指出，这与尚德逆势加大出货量有关。第三季度出货量同比增长36%。

　　尚德公司也坦承，“公司的应收账款较多且账期较长，是造成资金链紧张的主要原因。”

　　尚德选择逆势扩张的策略，在停产限产的寒冬中，仍在坚守全球最大太阳能电池企业的市场份额，增加产品出货量，全年出货预期为2GW。“船大难掉头，尚德现在位居全球出货量老大，一旦掉下来，对公司影响也较大”。业内人士认为，由于公司库存较多，市场状况又不好，所以客户有需求，只能尽量满足。

　　相对而言，其他的光伏企业则开始选择收缩策略，以求健康的财富状况。“要跑量，还是要财务稳定。”这是张含冰一直思考的问题，在开拓印度市场时，有个大客户定下100MW的产品订单，该企业在当地颇有名气，阿特斯也希望就此发展印度业务。

　　“但最终我们发现，这家公司在付款需求上无法满足，只好作罢”，张含冰说，会特别要求看客户的信用证，下保证金，至少对方要有资产担保，以保障收款能力，千万不能选择没有支付能力的客户。

　　“不过，这也和销售团队的经验有关。我们在甄别的时候，会委托客户所在地的信用评级，以作判断。”阿特斯表示。

　　对于挑选客户，环球资源的裴克特别强调，必须要有足够的替代渠道，因此公司要特别重视推广力度。“即便是金融危机时期，我们发现市场仍然存在，因此性价比高的产品会备受青睐。”裴克表示。

　　裴克介绍，与危机前不同的是，欧洲买家开始倾向小量订货，以避免产品库存过剩，在电脑、消费类电子产品及通讯产品等行业尤为明显。与之相对的是，中国贸易商依然面临原材料、零件及人工成本不断上涨的压力，利润不断被蚕食，这一现象在一些低产值行业如服装及流行服饰配件更为明显。

　　12月9日，布鲁塞尔将举行欧盟峰会，这被成为是“一场决定欧元区命运的关键会议”。在各国政府无法找到欧元区危机的全面解决方案之前，欧洲企业担心欧元解体会带来银行倒闭，信贷崩溃，经济衰退等可怕镜像。

　　远在中国的外贸企业坐看欧洲危机的进展，并评估自身业务的影响，尽可能降低风险。但多数持乐观态度。

　　“欧元不见了，不代表欧洲国家不见了，不意味着市场不见了，”裴克认为，既然欧洲有人口，中国外贸企业就不必过于担忧。

　　他指出，欧洲债务危机引发市场出口订单放缓，这强迫中国贸易企业积极加强新兴市场的出口，从长远看，这对企业经营是有利的。

　　各施财技

　　据了解，与欧债危机前不同的是，大多数欧洲光伏客户开始要求延长付款账期、要求降价、坚持以欧元结算的方式。

　　“现在是完完全全的买方市场，欧洲客户很多项目拿不到银行融资，市场供大于求，但我们仍可以有所作为”，张含冰表示。

　　作为全球第五大光伏企业，张含冰除了坚持要求客户订单尽量用美元结算以外，采用套期保值的方法来减少损失。“我们目前已经做到70%的业务套期保值，但是由于具体销售和产品价格的原因，做到全部还是比较困难的。”“从我们今年汇率收益的数字上来看，还是幸运的。”张含冰说。事实上，所有成规模的企业在出口业务上都会采用这一方法，但并非都能如愿。

　　财报显示，尚德电力去年第三季度的汇兑收益为4200万美元，而今年同期，则损失5630万美元。有知情人士告诉本报，公司聘请了中行一位人士做货币套期保值，尚德对此期望甚高，为操作人设置丰厚奖金作为激励，未想，重赏之下，反而忽视了风险把控，以至于汇兑损失加剧。

　　汇兑收益，主要根据外币资产和负债，依据期末汇率评估来折算。从光伏大佬的公司负债来看，尚德电力第三季度负债达38亿美元，英利负债达30亿美元，天合光能为15.9亿美元，阿特斯为15.6亿美元。

　　尚德电力对汇兑处理一事并未发表意见，不过法国里昂证券的报告显示，尚德的负债率超过100%，而行业平均资产负债率则为46%。

　　据了解，目前，欧洲客户也意识到货币危机问题，在签署光伏订单时，将货币风险作为附加条款列入。

　　阿特斯目前正在和客户商谈2012年的合同，公司采用的方式是，先签署框架合同，定下大概价格。并约定，由于欧币和组件产品价格的波动较大，采用每单定价，或者季度定价的方式。“我们和客户约定，如果，欧币对美金的汇率超过了3%，那么我们就重新定价”，张含冰介绍。

　　一些中小型的外贸商们不具备这样的谈判能力，只能寄希望于市场的转移。徐颖认为，现在和欧洲商家谈判尤为不易，欧洲商家做购买计划的时间较早，且对方说多少钱就是多少钱，账期一拖半年，到最后结算的时候，只希望运气好一些。

　　越是这样的时刻，健康的现金流就更为重要。更多企业加大力度缩短账期，在第三季度，阿特斯将账期从60天缩短至47天。

　　在应收账款上，第三季度，阿特斯应收账款在2.17亿美元，英利控股为5.24亿美元，天合光能为5.69亿美元，尚德电力为7.85亿美元。“现在到了各家企业拼健康现金流的时刻，只能银行缩紧贷款的背景下，稍有闪失，满盘皆输”，一位行业观察人士指出。

　　环球资源的调查结果显示，中国外贸上已经开始着手应对买家不断变化的需求，超过45%　的公司正着力于提供更灵活的产品报价，31%　的出口商则表示愿意下调最低订货量以配合买家采购行为上的转变。

　　选择的权利

　　权威机构测算，欧元对美元每贬值1%，中国对欧洲的出口增速将下降0.65%;若欧盟经济增速下降1%，中国的出口增速就会下降6%。

　　因此，转移市场成为更多企业考虑的大方向，但并不是每家企业都能做到挑选客户。

　　尚德电力财报显示，公司加大出货量，反而连累了企业盈利。第三季度，公司净亏损达1.16亿美元，位居整个光伏行业亏损榜首。运营现金流为负2720万美元。

　　一位观察人士指出，这与尚德逆势加大出货量有关。第三季度出货量同比增长36%。

　　尚德公司也坦承，“公司的应收账款较多且账期较长，是造成资金链紧张的主要原因。”

　　尚德选择逆势扩张的策略，在停产限产的寒冬中，仍在坚守全球最大太阳能电池企业的市场份额，增加产品出货量，全年出货预期为2GW。“船大难掉头，尚德现在位居全球出货量老大，一旦掉下来，对公司影响也较大”。业内人士认为，由于公司库存较多，市场状况又不好，所以客户有需求，只能尽量满足。

　　相对而言，其他的光伏企业则开始选择收缩策略，以求健康的财富状况。“要跑量，还是要财务稳定。”这是张含冰一直思考的问题，在开拓印度市场时，有个大客户定下100MW的产品订单，该企业在当地颇有名气，阿特斯也希望就此发展印度业务。

　　“但最终我们发现，这家公司在付款需求上无法满足，只好作罢”，张含冰说，会特别要求看客户的信用证，下保证金，至少对方要有资产担保，以保障收款能力，千万不能选择没有支付能力的客户。

　　“不过，这也和销售团队的经验有关。我们在甄别的时候，会委托客户所在地的信用评级，以作判断。”阿特斯表示。

　　对于挑选客户，环球资源的裴克特别强调，必须要有足够的替代渠道，因此公司要特别重视推广力度。“即便是金融危机时期，我们发现市场仍然存在，因此性价比高的产品会备受青睐。”裴克表示。

　　裴克介绍，与危机前不同的是，欧洲买家开始倾向小量订货，以避免产品库存过剩，在电脑、消费类电子产品及通讯产品等行业尤为明显。与之相对的是，中国贸易商依然面临原材料、零件及人工成本不断上涨的压力，利润不断被蚕食，这一现象在一些低产值行业如服装及流行服饰配件更为明显。

　　12月9日，布鲁塞尔将举行欧盟峰会，这被成为是“一场决定欧元区命运的关键会议”。在各国政府无法找到欧元区危机的全面解决方案之前，欧洲企业担心欧元解体会带来银行倒闭，信贷崩溃，经济衰退等可怕镜像。

　　远在中国的外贸企业坐看欧洲危机的进展，并评估自身业务的影响，尽可能降低风险。但多数持乐观态度。

　　“欧元不见了，不代表欧洲国家不见了，不意味着市场不见了，”裴克认为，既然欧洲有人口，中国外贸企业就不必过于担忧。

　　他指出，欧洲债务危机引发市场出口订单放缓，这强迫中国贸易企业积极加强新兴市场的出口，从长远看，这对企业经营是有利的。